5 Top-Tipps wie Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen

Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch
München -

Kommt Ihnen folgende Gesprächssituation bekannt vor?

- Sie haben ein erstklassiges Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung.
- Sie sind von dem Mehrwert für Ihren Kunden zu 100 % überzeugt.
- Es passt perfekt zu ihrem Kundentyp

...aber nach der Beratung kauft er/sie trotzdem nicht bei Ihnen?

Die meisten Kunden haben heute ein umfassendes Sicherheitsbedürfnis!

Das Vertrauen zu einem Produkt- oder Dienstleistungs-Anbieter spielt bei einem Kauf heutzutage eine größere Rolle denn je.

Aus meiner täglichen Arbeit als Verkaufstrainer & Businesscoach mit Selbstständigen, Unternehmern & Verkäufern kann ich Ihnen garantieren, dass nahezu alle Kunden sichergehen wollen, bei einem Kauf nicht übervorteilt oder hereingelegt zu werden.

Das Vertrauen zum jeweiligen Anbieter ist zusätzlich auch dann wichtig, wenn Kunden noch keinerlei Vorerfahrung mit dem Anbieter haben & möglicherweise zusätzlich in Vorleistung gehen müssen – z.B. bei Vorauszahlungen.

Die Weisheit „Ehrlich währt am längsten“ ist daher weit mehr als nur eine leere Floskel.

Das gilt ganz Besonders für die Transparenz im Kundenservice Ihres Unternehmens.
Denn der offene und ehrliche Umgang mit Ihren Kunden führt, richtig eingesetzt, zu deren tiefen Vertrauen und trägt so fundamental zu Ihrem Unternehmenserfolg bei.

Aus diesen Gründen habe ich Ihnen im Folgenden die 5 besten Tipps zusammengestellt, mit denen Sie auf eine ehrliche & authentische Art und Weise das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen:

1. Vertrauen benötigt eine gemeinsame Basis

Wenn wir einer Person zum ersten Mal begegnen, so kategorisieren wir sie binnen weniger Sekunden direkt ein – der berühmte „erste Eindruck“.
Stehen wir über längere Zeit in Kontakt mit dieser Person, wird sich dieser Eindruck festigen. Oder wir erkennen, dass uns unsere Intuition gewaltig getäuscht hat.
Dies hängt auch stark von der Ehrlichkeit, Authentizität und Transparenz unseres Gegenübers ab.

Vergleichbar verhält es sich mit Verkäufern, Selbstständigen & Unternehmern & deren Umgang mit ihren Kunden.
Wer seinem Kunden gegenüber zu viel oder falsche Versprechungen macht und über seine Kompetenzen lebt, wer „viel Lärm um nichts“ macht, bringt am Ende sein eigenes vertriebliches Kartenhaus & seinen vermeintlichen Erfolg zum Einsturz.
Bauen Sie daher besser kein Kartenhaus, sondern ein stabiles Fundament.

Das bedeutet: Schaffen Sie für Ihre Kunden eine langlebige, solide Vertrauensbasis, auf der Sie diese dann selbst aufbauen können. Das mag ein langfristig angelegter Prozess sein, es ist allerdings genauso ein Selbstläufer für ein positives Unternehmensimage.

Übrigens: Unser Verhalten im Kundengespräch, also unsere Körpersprache und insbesondere unsere Augen & Mimik spiegeln unseren inneren Gefühlszustand wider.

Sie verraten unserem Kunden alles über unsere wahren Absichten & Gefühle. Das lässt sich auch nicht einfach vortäuschen. Und genau deswegen ist das eigene Verhalten auch das A und O in Sachen Glaubwürdigkeit, das über Vertrauen oder Misstrauen unseres Kunden entscheidet.

2. Ihr Kunde bestimmt den „Vertrauens-Takt“

Wenn sich Ihr Kunde einen Anruf in zwei Monaten wünscht und in Ihrem Terminierungsplan nichts dagegen spricht, vereinbaren Sie hierzu gleich einen Termin.

Zuverlässigkeit, Konstanz & Verbindlichkeit bleiben Kunden gut in ihrem Gedächtnis und erzeugen von Ihnen das Bild eines zuverlässigen Geschäftspartners.  anz persönliche Bemerkungen oder Erinnerungen in geschäftliche Angelegenheiten einfließen zu lassen, ist auch bei Reminder-Telefonaten oder Reminder-Emails empfehlenswert.

Eine authentische und von Herzen kommende Glückwunschnachricht für den anstehenden Geburtstag des Sohnes des Kunden oder eine neugierige Nachfrage nach dem vergangenen Urlaub zeugen von wahrem Interesse. Genau solche Gesprächsdetails sollten Sie unbedingt in Ihrem CRM-System festhalten.

Professionelle Verkäufer, Unternehmer & Selbstständige wissen um die zum Teil sehr langen Entscheidungsprozesse in Unternehmen.
Es kann bisweilen einige Wochen dauern, bis ein Abschluss auch tatsächlich zustande kommt und diese Zeit sollte dem potenziellen Kunden auch gewährt werden.

Es darf kein zu großer Druck entstehen und der Kunde soll auch nicht zu einer Entscheidung gedrängt oder gezwungen werden.

Diese Herangehensweise schadet mehr als das sie nützt und führt entweder zu einem sofortigen Gesprächsabbruch oder der berühmten „Kaufreue“ nach dem Abschluss. Selbst falls durch zu viel Druck ein Vertrag zustande kommen würde, die Wahrscheinlichkeit ist minimal, dass der Kunde erneut einen Vertrag mit diesem Unternehmen eingeht.

Denn der Kunde soll im tiefsten „Innersten“ von seiner Kaufentscheidung überzeugt sein!

Eine bessere Herangehensweise ist daher wenn Verkäufer, Selbstständige & Unternehmer darauf setzen, sich in kontinuierlichen Zeitabständen Ihren Kunden in Erinnerung zu rufen. Auf nervös-bedürftige und aufdringliche Anrufe, die sich wiederholend nach der Kundenentscheidung erkundigen, sollte besser verzichtet werden.

3. Vertrauen wecken durch begeisterte Kunden

Positive Kundenstimmen wecken tieferes Vertrauen bei potenziellen Kunden – vorausgesetzt, sie sind natürlich authentisch.
Dabei muss auch auf die Glaubwürdigkeit geachtet werden.

Mit einer Rezension a la „Herr B. aus A. sagt über uns…“ erreichen Sie nur Misstrauen & einen unseriösen ersten Eindruck.
Glaubwürdig sind umfassende Referenzen, die den vollständigen Namen Ihres Kunden, im Idealfall mit Bild, beinhalten und nicht aufgehübscht oder verfälscht werden.

Interessant ist natürlich auch was für eine Branchenkenntnis & Know How der Referenzgeber vorweisen kann.
Holen Sie dabei immer das Einverständnis des betreffenden Kunden ein, seine Referenz zu nutzen – zum Beispiel auf Angeboten, Werbeflyern und Rechnungen, in E-Mail-Anhängen oder natürlich auf Ihrer Webseite.

Verstärken können Sie diese „Referenztechnik“ für mehr Glaubwürdigkeit auch noch durch das Präsentieren von Qualitätssiegeln & Zertifikaten.
Qualitätssiegeln & Zertifikate sind hierbei nichts anderes als glaubwürdige Referenzen.

Ein entsprechendes Siegel mit dem Beispiel-Text „Empfohlen von 52 zufriedenen Kunden“ macht auf jeden potenziellen Kunden Eindruck. Allerdings Vorsicht: Diese Behauptungen Ihrer begeisterten Kunden müssen Sie immer auch beweisen können.

4. Erzeugen Sie Vertrauen durch ein „Wir“-Gefühl

Tieferes Vertrauen zu einem potenziellen Kunden erzeugen Sie, indem Sie vor allem eine persönliche Verbindung zu ihm herstellen – etwa durch einen ähnlichen Lebenslauf, gemeinsame berufliche oder private Interessen oder die örtliche Nähe. Beispiel: „Wir Schwaben sparen gerne: Deshalb sparen Sie bei uns …“
Knüpfen Sie auch thematisch an die Interessen Ihrer potenziellen Kunden an und stellen Sie z.B. in Werbebriefen oder auf Ihrer Webseite eventuell vorhandene Mitarbeiter mit vollständigen Namen & Fotos vor.

Sprachlich können sie das Wir-Gefühl mit Ihrem Kunden erzielen, indem Sie sogenannte „Powerwörter“ einsetzen. Dazu zählen z.B. Wörter wie:

  • „wir“
  • „uns“
  • „gemeinsam“,
  • „zusammen“,
  • „Team“
  • u.v.m

Beispielsatz: Lassen Sie uns gemeinsam das für Sie passende Angebot aus unserem Portfolio finden.

Noch mehr vertrauensfördernde "Powerwörter" aus der Welt der Verkaufsrhetorik erfahren Sie natürlich in unserem Verkaufstraining!

5. Mehr Vertrauen durch das Offenbaren von Schwächen

Stark ist, wer Schwächen eingestehen kann. Der Leitsatz: „Nobody is perfect“ gilt übrigens auch für Ihr Unternehmen.
Seien Sie sich über Ihre Schwachstellen im Klaren. Natürlich sagt niemand, dass Sie diese in den Vordergrund stellen sollen.
Allerdings: Kommunizieren Sie gelegentliche Schwachstellen kontrolliert, bevor es jemand anders unkontrolliert tut.

Ein Beispiel: Sie sind ein konstant expandierendes und erfolgreiches Unternehmen.
Jedoch mussten Sie sich im letzten Jahr unterschiedlichen Herausforderungen aufgrund eines schwächelnden Marktes stellen.
Versuchen Sie diese Gegebenheit absichtlich zu verschleiern, so wird die Konkurrenz darauf hinweisen und auch Ihre Kunden werden schnell hellhörig.
Besser: Sie reagieren sofort, unmittelbar & begründen bzw. relativieren die Berichterstattung im gleichen Atemzug oder verändern sie gezielt.

Das könnte etwa folgendermaßen aussehen: „Unglücklicherweise wurde unser bis dato wachsender Erfolg aufgrund einer nachteilhaften Entwicklung im Markt im letzten Jahr geringfügig ausgebremst.  Wir sind allerdings optimistisch, dass sich die Situation in Zukunft durchaus positiv nach oben entwickeln wird."

Fazit: Kundenvertrauen gewinnen ist ein langfristiger Prozess.

Ein solides Unternehmensimage und das Vertrauen Ihrer Kunden sind definitiv nicht käuflich.
Sie können lediglich in einen soliden und vertrauensvollen Aufbau investieren.

Zudem sollten Sie Geduld mitbringen. Sich einen hervorragenden Ruf aufzubauen, kann ein Prozess über mehrere Jahre sein. Einen schlechten Ruf  zu erhalten, kann hingegen schneller passieren, als manch einem lieb ist.

Geben Sie Ihren Kunden die Chance, Ihr Unternehmen bestmöglich kennenzulernen und sich ihr eigenes Bild zu machen. Empfehlen Sie sich nicht selbst weiter, sondern lassen Sie sich von Ihren Kunden empfehlen.

Und folgen Sie dem einfachen Grundsatz: Ehrlichkeit weckt Vertrauen. Aus Vertrauen ergibt sich Sympathie. Sympathie führt zu Loyalität. Und die Loyalität Ihrer Kunden und Mitarbeiter trägt erheblich zum Erfolg Ihres Unternehmens bei.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten wie Sie, nachdem Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen haben, gezielt Ihre genauen Wünsche ermitteln und das passende Produkt / Dienstleistung überzeugend verkaufen, dann informieren Sie sich jetzt über unser Verkaufstraining oder sichern Sie sich einer der wenigen Plätze für eine kostenfreie Erstberatung.

Herzliche Grüße,

Ihr Nick Ruske

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Kommentar von Miriam Steiner |

Tolle Tipps! Ich denke, dass es Zeit braucht, damit ein Kunde wirklich vertrauen zu einem bekommt, vor allem dann wenn er von Natur aus vielleicht eher der skeptische Typ ist.

Kommentar von Mia Jenner |

Macht uns nicht gerade das Offenbaren von Schwächen so menschlich?:) Schöner Beitrag, danke Ihnen!

Was ist die Summe aus 3 und 6?
Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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