Direktmailing: 5 fatale Fehler warum Werbemails scheitern

München -

Kaum Antworten auf viele ausgesendete Werbemails? Kein Rücklauf im Direktmarketing?
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, woran es lag damit Sie diese Fehler in Zukunft abstellen können!

Versetzen Sie sich kurz in die folgende Situation:

Sie möchten online neue Kunden gewinnen? Ganz bequem von Ihrem Computer aus per Direct Mailing, also der Kaltakquise in Emailform?
Zu diesem Zweck verschicken Sie eine von Ihnen entworfene oder angepasste Direct Mailing. Nun warten Sie auf Antworten – doch es passiert nichts.

Sie haben nun zwei unterschiedliche Möglichkeiten, auf diese Situation zu reagieren:

  1. Das Verlierer-Mindset wär: „Werbebriefe bringen eh nichts – davon lasse ich zukünftig die Hände weg.“
  2. Das Gewinner-Mindset ist, genau zu analysieren, am besten mit einem Verkaufstrainer, der sich in der schriftlichen Verkaufskommunikation auskennt, warum der digitale Werbebrief keinerlei Erfolg gebracht hat, um es beim nächsten Mal besser zu machen und die eigene Conversionrate zu erhöhen.

Die 5 fatalen Fehler warum Werbemails scheitern:

1. Kennen Sie Ihren Email-Empfänger wirklich?

Um im Direktmarketing per Email wirklich erfolgreich zu sein, müssen Sie nämlich vor allem zwei Punkte genau beachten:

  1. ihre Zielgruppe
  2. und Ihren Markt.

Wenn Sie diese 2 Punkte vernachlässigen, werden Sie keinen Erfolg haben. Natürlich sind auch noch andere Punkte wichtig, wie kreative Idee, Textqualität, Anspracheform, emotionale Schlüsselwörter etc.
Das alles nützt Ihnen jedoch wenig, wenn Sie Ihre Werbebotschaft an die falsche Zielgruppe richten oder es schlicht keinen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gibt.

Im besten Fall geht Ihrer Direct-Email eine umfassende Marktforschung voraus. Dort sollten Sie erheben:

  • für wen Ihr Produkt interessant ist
  • was sich die Leute davon erwarten
  • welchen Preis sie zu bezahlen bereit sind und, und, und.

Der einzige Nachteil von Markforschungen: Sie sind teuer.

Oftmals haben nur große Unternehmen das nötige Kleingeld, um ein Marktforschungsinstitut zu beauftragen. Doch mit ein bisschen Hausverstand, einer gesunden Selbsteinschätzung und dem wichtigen Feedback erfahrener Verkaufstrainer mit dem wertvollen „Blick von außen gelingt es auch Selbstständigen, kleinen und mittelgroßen Unternehmen, Zielgruppe und Markt genau zu durchleuchten.

2. Sie haben sich selbst die falschen Fragen gestellt

Bevor Sie eine Direktmarketing-Aktion per Email starten, sollten Sie sich zwingend mit folgende Fragen umfassend beschäftigen:

  • Gibt es einen echten Bedarf für meine Dienstleistung beziehungsweise mein Produkt?
  • Wie groß ist dieser Bedarf? Ist er ausreichend, um das Produkt / Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen?
  • Gibt es schon ähnliche, vergleichbare Produkte?
    Wie konkurrenzfähig ist mein Produkt im Vergleich zu den Mitbewerbern im Hinblick auf die Qualität, den Preis und die Ausstattung. Wo ist es besser, wo schlechter?
  • Welchen Preis wird die potenzielle Zielgruppe bereits sein zu zahlen?
  • Ist der Nutzen meines Produktes selbsterklärend oder nicht?
  • Wie genau kommuniziere ich den Nutzen meines Produktes
  • Wie gut sind meine Verkaufskompetenzen wirklich?

2 häufige Fehler bei Direktmarketing-Kampagnen eine falsche Einschätzung des eigenen Produktes & der eigenen verkäuferischen Fähigkeiten im „Follow up“.

Man wird gewissermaßen betriebsblind und ist so von den Vorteilen des Produktes und den eigenen verkäuferischen Fähigkeiten überzeugt, dass man völlig übersieht, dass andere sich nur mit der richtigen Strategie & der richtigen Verkaufskommunikation dafür begeistern lassen werden.

Vielleicht bemerken Sie, dass es für Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt in ihrer jetzigen Form tatsächlich keinen bis wenig Bedarf gibt. Oder dass der Markt bereis gesättigt ist, weil es zu viele vergleichbare Produkte zu einem geringeren Preis gibt. Selbst dann haben Sie eine wichtige Erkenntnis gewonnen, denn Sie wissen nun, wie Sie Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt anpassen müssen, um es zu verkaufen.

3. Achtung vor einer unrealistischen Selbsteinschätzung

Ein digitaler Werbebrief bzw. eine Direktmarketing Strategie mit mehreren Emails und "Follow up" ist sicher eine gute Möglichkeit, um schnell Anfragen oder sogar Verkäufe für Ihre Produkte & Dienstleistungen online zu generieren.

Wunder bewirken kann es allerdings nicht, wenn Sie sich in Ihrer eigenen „Blase“ ohne Feedback von außen befinden oder eine veraltete & falsche Direktmailing-Strategie einsetzen, wie wir selbst immer wieder erfahren, wenn unser Unternehmen ineffektive Direktmailing anderen Firmen erhält.

Ruske Consulting kann Ihnen helfen, Ihren Markt und Ihre Zielgruppe realistisch einzuschätzen. Wir stellen umfassende Recherchen für unsere Klienten an und greifen auf Ihre bisherigen Rechercheergebnisse zurück, bevor wir mit der Konzeption beginnen.

Das bedeutet natürlich Zeitaufwand und ja es ist nicht gratis. Doch der finanzielle Einsatz lohnt sich enorm. Denn ein gut konzipierter Werbetext wird fast immer ein Gewinner.

4. Die Resultate des Direktmailings werden falsch oder gar nicht ausgewertet

Bei einem Direktmailing erzielen Sie konkrete Rücklaufquoten und diese sollten sie auch unbedingt mit den richtigen KPI’s messen und an den richtigen „Meilensteinen“!

Ich bin immer wieder aufs neue geradezu „schockiert“, mit welchem unternehmerischer „Leichtsinn“ Firmen den Umgang mit Direktmailings handhaben.

Direct-Mail-Kampagnen lassen sich exakt messen. Und zwar nicht allein, wie viel Antwortemails an Ihr Unternehmen zurückgingen. Sie können auch ermitteln, wie viele Antworten Sie an welchen Tagen erhielten und wie der Rücklauf nach eventuellen Textanpassungen ausgesehen hat.

Dies sind Ergebnisse, die Sie nicht unterschätzen sollten. Denn dank dieser Ergebnisse können Sie eruieren, wie Ihr digitaler Werbebrief angekommen ist – und ob Sie diesen zukünftig eventuell optimieren sollten. An welchen Tagen Sie am besten Ihren digitalen Werbebrief versenden sollten – die Rücklaufquote wird Ihnen dies zeigen. Wie hoch Ihre Rücklaufquote bei einer höheren Anzahl an Aussendungen ausfallen wird etc.

Sie können also den Gewinn mittels Forecasting im Voraus berechnen.

5. Klassische Formulierungsfehler bei Werbetexten

Welche Überschrift spricht Sie mehr an: „Die neueste Kopierer-Generation von Müller“ oder „Nie mehr Papierstau beim Kopieren“?

Die erste Headline beschreibt die Sicht des Unternehmens: Es hat einen neuen Kopierer entwickelt und ist stolz darauf. Was allerdings der Kunde davon hat, bleibt offen. Diesen Punkt klärt die zweite Variante: Mit dem neuen Kopierer gibt es keine Papierstaus mehr, der Kunde spart Zeit und Nerven. Ein klarer Nutzen wird vermittelt, die Überschrift erzeugt ein starkes Bild im Kopf des Lesenden.

Und das ist auch schon die wichtigste Regel für die Headline von Direct Mailings: Sie muss den Kundenvorteil betonen, sie muss neugierig machen und Gefühle ansprechen.

Ein paar Grundregeln, die sich bewährt haben und mit denen Sie solide, zugkräftige Überschriften schreiben:

a. Vorteil betonen

Der sichere und einfache Weg zu einer starken Überschrift: Fragen Sie sich: „Was ist der größte Nutzen, den der Anwender aus meinem Produkt zieht?“ – daraus ergibt sich dann Ihre Headline. Diese Variante wirkt deswegen so gut, weil jede Leserin und jeder Leser auf den persönlichen Vorteil bedacht ist – besonders im finanziellen, beruflichen oder gesundheitlichen Bereich.

Beispiele: Vorteile betonen

  • Übernachten Sie in den besten Hotels – zum halben Preis!
  • Jetzt erhalten Sie Ihre Pakete doppelt so schnell!

b. Anleitungen geben

Auch diese Art von Headlines gelingt Ihnen im Handumdrehen. „How to“-Formulierungen eignen sich besonders, um ein Problem des Kunden anzusprechen und nützliche Informationen anzukündigen. Die Lesenden erwarten einfache Lösungen, Tipps und Hinweise – und das macht sie (hoffentlich) neugierig genug, um den ganzen Brief zu lesen.

Beispiele: Anleitungen geben

  • So surfen Sie 20 % schneller im Netz …
  • Wie Sie Ihren Garten in ein duftendes Blütenparadies verwandeln …

c. Zauberwort „gratis“

… und es wirkt und wirkt und wirkt: Mit dem Wort „gratis“ verschaffen Sie sich die gewünschte Aufmerksamkeit – auch in der Headline. So wecken Sie selbst bei jenen Lesenden Interesse, die hart zu knacken sind.

Beispiele: „Gratis“-Formulierungen

  • Der neue Gault Millaut ist da – jetzt mit Gratis-WeinGuide!
  • Die ultimative Broschüre für gestandene Heimwerker – GRATIS!

d. Zum Handeln auffordern

Fordern Sie die Lesenden auf, etwas Bestimmtes zu tun. Das bringt Ihnen zwei Vorteile: Sie sind sehr direkt und wecken damit die Aufmerksamkeit der Lesenden. Außerdem können Sie die wichtigsten Produktvorteile einfach verpacken. Seien Sie aber vorsichtig bei der Formulierung – die Überschrift sollte nicht zu hart klingen.

Beispiele: Zum Handeln auffordern

  • Bringen Sie Ordnung in Ihre Sockenschublade …
  • Denken Sie schon heute an Ihre Pension

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten wie Sie strategisch weiter richtig vorgehen, nachdem Sie die Aufmerksamkeit & das echte Interesse Ihres Kunden mittels Ihres Direktmailings gewonnen haben, dann informieren Sie sich jetzt über unser Verkaufstraining oder sichern Sie sich einer der wenigen Plätze für eine kostenfreie Erstberatung.

Herzliche Grüße,

Ihr Nick Ruske




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Kommentar von Martin Gerog |

Danke Ihnen für die Tipps! Ich ärgere mich gerade über die Fehler, die ich bei meinen bisherigen Direktmailings gemacht habe. Aber jetzt ist die Gelegenheit es besser zu machen.

Bitte rechnen Sie 1 plus 3.
Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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