Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Der Begriff "Beeinflussung" von Kunden wird oft mit dem negativ besetzten Begriff Manipulation (lat. Handgriff; Kunstgriff) in Verbindung gebracht.  Dieser beschreibt die gezielte Einflussnahme – in psychologischer Hinsicht sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Individuen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen. In diesem Zusammenhang ist auch der Begriff Persuasion verbreitet.

Wichtig zu definieren ist in diesem Zusammenhang auch die positive Beeinflussung von Gesprächen mit z.B. Humor, wenn es aufgrund einer positiven Intention zum Kunden eingesetzt wird und beispielsweise mit dem Ziel dem Kunden eine angenehme Wohlfühlatmophäre zu bereiten.

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Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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