Beziehungsaufbau im Verkaufsgespräch

Der Beziehungsaufbau zum Kunden stellt die erste, entscheidende Phase eines Verkaufsgesprächs dar. Der so genannte "Smalltalk" bestimmt in der Regel den Beginn eines Verkaufsgespräches.

Er kann aus kurzem nonverbalen Blickkontakt bestehen oder lang und ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von essentieller Bedeutung ist.

Eine professionelle Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Verkäufer sachdienliche Informationen zum Kunden und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige Kunden des Kunden.

Ohne eine zumindest gute, harmonische Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen. Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein.

Die nachfolgenden Phasen im Verkaufsgespräch sind ohne eine solide Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos. Häufig scheitern Verkaufsabsichten daran, dass der Verkäufer entweder nur versucht, eine solche Vertrauensbasis zum Kunden quasi künstlich oder “mit Gewalt” zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare innere Position, geprägt durch Vertrauen, Neugier & Interesse zum Kunden einzunehmen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie konkret die Beziehungsebene zu Ihren Kunden optimal gestalten können?

Dann sprechen Sie uns an unter info@nickruske.de!

Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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