Eisbrecher im Verkaufsgespräch

In der ersten Gesprächsphase sollte es das Ziel eines Verkäufers sein Sympathie & Vertrauen zum Kunden aufzubauen und ihn positiv auf das folgende verkaufsbezogene Gespräch einzustimmen.

Als “Eisbrecher” dient häufig belangloser Smalltalk.

Nach einer freundlichen Begrüßung, einem selbstbewussten Händedruck, einer kurzen Namensvorstellung und einem „Schön, dass wir beide heute die Zeit gefunden haben“ sollten wir ein Gefühl von Entspannung und Offenheit vermitteln.

Die meisten Kunden sind offen für einen unverfänglichen Austausch mit uns und brauchen diesen Gesprächsstart auch, um warm mit uns zu werden und sich zu öffnen. Die Länge des Einstiegs bestimmt in der Regel der Kunde. Wenn wir aufmerksam sind, nehmen wir wahr, wann es für unser Gegenüber an der Zeit ist, nun zur Sache zu kommen.

Themen

Eine oft gestellte Frage ist: Welches Thema eignet sich als Eisbrecher für den Smalltalk?

Für einen sympathischen ersten Eindruck sorgt ein authentisches Kompliment oder Anerkennung für z.B. einen besonders freundlichen Mitarbeiter am Empfang des Unternehmens, eine Auffälligkeit beim Hereinkommen in die Firma, eine ausgefallene Dekoration im Schaufenster, eine besondere Ausstattung des Büros des Gesprächspartners, ein Bild an der Wand, ein Dekorationsdetail etc. Oder auch ein aktueller Unternehmenserfolg aus der Presse. Damit merkt der Kunde zusätzlich, dass wir uns über ihn informiert haben.

Auch Gemeinsamkeiten stärken die Beziehungsebene und den Draht zum Gegenüber. Ist z.B. ein Golfball oder eine Reitmedaille im Büro platziert und wir selbst gehen dem gleichen Hobby nach, ist ein perfekter Gesprächsöffner gefunden.

Auch lokale, bzw. regionale Geschehnisse, Urlaub, Familie (wenn man schon einen persönlicheren Draht hat), Tiere und zum Teil auch Sport sind gute Smalltalk-Themen.

Beim Sport, wie bei der Politik gilt es aufzupassen, nicht zu massiv eine bestimmte Mannschaft oder Partei zu verfechten, weil unser Gegenüber möglicherweise genau für das andere Lager ist und das zu unangenehmen Diskussionen führen kann, die Minuspunkte auf der Beziehungsebene verursachen können.

Auch bei Religion und zu persönlichen Themen ist Vorsicht geboten. Dem Kunden etwas (unverfängliches) von sich selbst zu erzählen hilft dabei, dass er uns besser kennenlernen und sich im Anschluss auch selbst mehr öffnen kann.

Sie wollen individuelle Tipps wie Sie in Ihrem Alltag mit Kunden einen besseren Smalltalk führen können, um frühzeitig eine ideale Beziehung zum Kunden aufzubauen? Dann kontaktieren Sie uns jetzt unter info@nickruske.de!

Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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