Unser Verhandlungstraining München hilft Ihnen dabei, grundlegende Verhaltensweisen zu erlernen und anzuwenden.
Im Folgenden präsentiere ich Ihnen 6 Strategien, die Sie kennen müssen. Sie helfen dabei, die Wünsche und Ziele des Gegenübers herauszufinden und gemeinsam die angestrebten Ziele zu erreichen. Erfolgreiche Verhandlungen sind die Basis für gute Geschäfte und Ihren Erfolg.
1. Zielanalyse
Diese ist in einer Verhandlung enorm wichtig, denn wir wollen die Ziele des Gegenübers herausfinden.
Wenn Sie um die Motivation und die Argumente Bescheid wissen, sind Sie für das Gespräch gewappnet. Achten Sie auch unbedingt auf die Körpersprache. Auf diese Weise können Sie die wahren Absichten und den Gemütszustand Ihres Verhandlungspartners herausfinden. Als Nächstes gilt es, die eigenen Ziele und den Verhandlungsspielraum zu klären. Die Ziele sollten messbar sein. So können Sie das Gespräch in die richtige Richtung lenken.
2. Fassen Sie Ihre Argumente im Vorfeld zusammen
Bevor die Verhandlung beginnt, notieren Sie alle Ihre Argumente und fassen Sie diese zusammen. Sortieren Sie die Argumente im Anschluss nach ihrer Priorität. Dies hilft Ihnen dabei, sich den eigenen Spielraum während des Gesprächs bewusst zu machen. Wichtig ist, dass Ihr Gegenüber mit dem Vortragen der Argumente startet. Geben Sie der gegnerischen Partei am Anfang viel Zeit zum Reden.
Anschließend fassen Sie diese Argumente zusammen, um sicherzustellen, dass Sie alles richtig verstanden haben. So beugen Sie Missverständnisse im weiteren Gespräch vor. Nun beginnen Sie Ihren Teil des Gesprächs mit dem wichtigsten Argument. Auf diese Weise beeinflussen Sie die Verhandlung von Anfang an positiv. Danach tragen Sie immer abwechselnd erst ein besonders wichtiges Argument und dann ein unwichtigeres vor.
3. Bewahren Sie einen klaren Kopf
Sie sollten während einer Verhandlung fortlaufend darauf achten, dass Sie einen klaren Kopf bewahren. Achten Sie auf Ihren Stresspegel und nutzen Sie die Gesprächspausen. Was Sie auf gar keinen Fall möchten, ist die Verhandlung negativ zu beeinflussen. Zur Not verlangen Sie nach einer Gesprächspause oder verlegen Sie die Verhandlung auf einen späteren Termin.
Auch wenn Ihr Gegenüber unfaire Geschütze auffährt, ist es wichtig, dass Sie gelassen bleiben und Ihre Professionalität wahren. Ein Verhandlungstraining kann Ihnen dabei helfen die richtigen Methoden und Strategien zu erlernen.
4. Maximalistische Verhandlungsstrategie
Wenden Sie diese Strategie an, wenn Sie soviel wie möglich aus der Verhandlung herausziehen möchten und die kurzfristige Gewinnmaximierung an erster Stelle steht. Unter den verschiedenen Strategien ist diese als Konkurrenz-Strategie bekannt. Sie betrachten Ihr Gegenüber als Konkurrenz und nicht als einen Partner. Die beiden Parteien pflegen keine besonders intensive Beziehung.
Der Kernpunkt dieser Strategie ist es, möglichst viel zu fordern, um am Ende auch viel zu erreichen. Sie betrachten Ihren Gesprächspartner als Gegner und nehmen wenig Rücksicht auf Verluste. Diese Strategie ist geeignet, wenn es lediglich um eine kurze Gewinnmaximierung geht. Auch wenn Ihr Gegenüber als schwieriger Verhandlungspartner bekannt ist, kommt diese Methode gerne zum Einsatz.
5. Kompromiss-Strategie
Diese Strategie wenden Sie am besten an, wenn umfangreiche Interessen besprochen werden. Es ist wichtig, alle Teilerfolge festzuhalten, um den Überblick über die Verhandlung zu behalten. Ihr Ziel ist es, kleine Fortschritte zu machen und dies steht für Sie an erster Stelle. Diese Methode ist geeignet, wenn Ihr Gesprächspartner einen Ruf als harten Verhandlungsgegner hat. Mit dieser Strategie verhindern Sie, dass die Verhandlungen scheitern und dadurch beide Parteien Ihr Gesicht wahren.
6. Die Strategie der Partnerschaft
Die Basis für das Gespräch ist hier eine gute Partnerschaft. Beide Parteien streben danach, ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Dafür hilft es, erst einmal zu erfahren, wo beide Parteien stehen und was die genauen Ziele und Wünsche sind. Gehen Sie respektvoll mit Ihrem Gegenüber um und erarbeiten Sie gemeinsame Berührungspunkte. Heben Sie zum Beispiel eine gemeinsame Vergangenheit hervor oder machen Sie auf gemeinsame Beziehungen aufmerksam.
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Herzliche Grüße,
Ihr Nick Ruske
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Kommentar von Jonas Kaufmann |
Tipp 2 & 3 finde ich persönlich besonderes wichtig. Gerade bei uns im Einkauf bin ich täglich am verhandeln und merke wie wichtig eine solide Vorbereitung & Argumentation ist.