Die 5 größten Herausforderungen im Verkaufsalltag

München -

Das Herausforderndste im Vertriebsalltag ist wahrscheinlich, dass ein Großteil davon Kopfsache ist. Eine Karriere im Vertrieb leidet schnell, wenn man sich zu stark auf einzelne Kundenaussagen oder zurückgewiesene Angebote konzentriert.

Es hilft sich manchmal selbst wieder daran zu erinnern, dass die Arbeit im Vertrieb keinem Sprint ähnelt, sondern eher einem Marathonlauf.

Es ist von entscheidender Bedeutung das richtige Gleichgewicht zu finden – einerseits sollte man jedem Kontakt mit einer gesunden Portion Neugier, Enthusiasmus & Mut entgegentreten, andererseits sollte man sich auch bewusst sein, dass statistisch gesehen gar nicht jeder Anruf erfolgreich sein kann.

Und das ist auch okay.

Was sind nun die 5 größten Herausforderungen im Verkaufsalltag?

Mit einer schwachen Pipeline an potenziellen Kunden zu arbeiten

  1. Die richtige Prioritätensetzung im Vertriebsalltag
  2. Mit einer schwachen Pipeline an potenziellen Kunden zu arbeiten
  3. Optimales Zeitmanagement im Vertrieb nutzen
  4. Mit erfolglosen Gesprächen & Rückschlägen umzugehen
  5. Parallele Deadlines einhalten zu müssen

In diesem Vertriebsmagazin-Beitrag werden wir uns ansehen, welche Aspekte für einige Verkäufer, Selbstständige & Unternehmer im Vertriebsalltag die schwierigsten sind und wie sie am besten damit umgehen.

Außerdem finden Sie hier ein paar Tipps, wie Sie mit schlechten Tagen im Vertrieb, erfolglosen Kundenanrufen & Zurückweisung umgehen können.

1. Die richtige Prioritätensetzung im Vertriebsalltag

Am schwierigsten ist es, herauszufinden, was jeden Tag am wichtigsten ist. Manchmal kommt es uns \so vor, als ob jede einzelne Aufgabe die höchste Priorität hätte.

Dann muss man sich entscheiden und darf sich selbst mit der Aufgabenmenge nicht überfordern.
Auf der täglichen To-Do-Liste sollten immer nur drei Aufgaben mit hoher Priorität stehen. Manchmal sind selbst das noch zu viele. Der Versuch, mehr als drei Prioritäten pro Tag anzugehen, endet meist nur in Frustration.

Sie müssen also jeden Tag im Vertrieb konsequent entscheiden, womit Sie sich vorrangig beschäftigen werden. Nur weil etwas sehr wichtig ist, muss es nicht unbedingt heute von Ihnen selbst erledigt werden.

Überlegen Sie, welche Aufgabe die größten Auswirkungen auf Ihre Gesamtziele pro Tag haben wird, und gehen Sie sie diese auch an.

Als Tipp: Ich plane spezielle Zeiten ein, um mich auf die tagtäglichen Aufgaben zu konzentrieren. Das ist eine wichtige Sache. Es hat seine Vorteile, einen Online-Kalender zu führen, in dem alle Meetings, Aufgaben und Anrufe strukturiert nach Prioritäten vermerkt sind.

Nehmen Sie sich jeden Morgen 5 Minuten Zeit, um festzustellen, was bis zum Ende des Arbeitstages unbedingt erledigt werden muss. Kommen Sie später darauf zurück, um zu sehen, ob und wie Sie diese Aufgaben erfüllt haben.

2. Mit einer schwachen Pipeline an potenziellen Kunden zu arbeiten

Ich weiß nicht genau wie das bei Ihnen ist, für mich kann ich sagen: Ganz gleich, wie mein Stand im Monat oder im Quartal ist, ich will mein Ziel immer übertreffen und eine volle Pipeline als Ausgangspunk ist dafür essenziell. Wir kennen sicher alle das Gefühl, wie gelähmt zu sein, weil sich keine Aquise-Möglichkeiten ergeben.

Deshalb nehmen Sie sich jeden Tag ausreichend Zeit, um potenzielle Kunden zu finden. In dieser Zeit nehmen Sie besser nicht an Meetings teil, arbeiten nicht an vorhandenen Möglichkeiten und plaudert nicht mit Kollegen. Disziplin & Fokus ist dabei am allerwichtigsten. So haben Sie die Freiheit, den Rest Ihres Vertriebsprozesses zu planen und nach Ihren Vorstellungen zu strukturieren.

Diese Vorgehensweise ist genau richtig. Zeit mit der Kontaktaufnahme und der Pflege einer vollen Pipeline zu verbringen, ist vermutlich der unbeliebteste Aspekt des Vertriebs, gerade weil es oft so herausfordernd ist.

Sie hinterlassen vielleicht 30 Nachrichten und bekommen keinen einzigen Rückruf. Eine volle Pipeline zu generieren, führt auch bei der Kontaktaufnahme zu einem proaktiveren Ansatz – je mehr potenzielle Interessenten Sie kontaktieren, desto besser stehen Ihre Chancen, mit einem von ihnen ins Geschäft zu kommen.

Es passiert ganz leicht, dass Sie sich selbst und Ihren Ansatz nach dem 19. unbeantworteten Anruf infrage stellen. Wenn dann aber doch jemand abhebt oder zurückruft, werden Sie in dieser Stimmung eiskalt erwischt. Verlieren Sie in solchen Situationen nicht Ihren Humor & Ihre Leichtigkeit und bleiben Sie Ihrem üblichen freundlichen Ansatz treu.

Heutzutage haben Kunden so viel Auswahl, dass es Ihnen kaum gelingen wird mit einem aggressiven Ansatz zu einem Geschäftsabschluss zu drängen.

Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden stattdessen, dass sie elbst die Kontrolle haben, indem Sie zum Beispiel sagen: „[Name], es liegt ganz bei Ihnen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, dann sagen Sie es mir bitte.

Auf diese Weise wirken Sie angenehm unaufdringlich, und niemand weiß, dass Sie schon stundenlang fruchtlose Anrufe getätigt haben.

3. Optimales Zeitmanagement im Vertrieb nutzen

Im Vertrieb ist das Zeitmanagement eine der Schwierigsten Aufgaben.

Ich empfehle Ihnen daher nützliche und effiziente Tools wie Slack, Todoist etc,  um Zeit für bestimmte Aufgaben freizuhalten & zu planen, ganz gleich, ob es darum geht, neue Interessenten zu gewinnen oder E-Mails zu beantworten“.

Dies ist ein hervorragender Ansatz für effektives Zeitmanagement. Man kann dabei auch noch einen Schritt weiter gehen und versuchen, den jeweils besten Zeitpunkt für verschiedene Aufgaben zu berücksichtigen. Wenn Sie morgens hochkonzentriert und produktiv sind, sollten Sie Aktivitäten, die besonders viel Aufmerksamkeit benötigen, für diese Tageszeit planen.
Ganz nach dem Motto: „Eat the frog in the morning!“ Administrative, eher routinemäßige Aufgaben können Sie dann später am Tag erledigen.

Sie sollten sich auch überlegen, in welchem Rhythmus Sie Ihre Meetings planen, also etwa in Einheiten von 15 Minuten. Das ist sicherlich nicht für jeden das Richtige, aber mit den richtigen Meetings-Tools können Sie es potenziellen Kunden und Kollegen ermöglichen, ganz problemlos ein 15-Minuten-Meeting mit Ihnen zu buchen.

Auf diese Weise sind Sie für kurze Check-In-Gespräche oder Fragen verfügbar, durch die relativ enge Taktung aber gezwungen, schnell zum Punkt zu kommen – so muss niemand Zeit verschwenden.

4. Mit erfolglosen Gesprächen & Rückschlägen umzugehen

Am schwierigsten ist es für viele Verkäufer Selbstständige & Unternehmer, über Anrufe hinwegzukommen, die nicht gut gelaufen sind.“

Statistisch gesehen ist es unvermeidbar, dass Sie einmal mit einer Reihe von solchen Anrufen zu tun haben werden. Und das kann der Vertriebsmotivation einen ordentlichen Dämpfer verpassen. Im Laufe meine früheren aktiven Zeit als Vertriebsmitarbeiter entwickelte ich damals meine eigene Methode, um mich selbst wieder zu motivieren:

Ich änderte etwas an meiner physischen Verfassung – das half, auch über mentale Hürden hinwegzukommen. Ich machte ein paar Hampelmänner, Liegestützen oder ging nach draußen, um meinen Kreislauf wieder anzukurbeln. So bin ich wieder fit geworden und war frisch für den nächsten Anruf.“

Vielleicht hilft es Ihnen ja auch, einmal um den Häuserblock zu gehen. Falls es gerade in Strömen regnet, ernten Sie vielleicht verwunderte Blicke, aber machen Sie sich nichts draus.

Die richtige Musik kann ebenfalls aufmunternde Wirkung haben. Nach ein paar weniger guten Telefonaten gibt Ihnen ein passender Song wieder einen Energieschub. Natürlich ist es auch gut, wenn Sie zwei oder drei Leute haben, auf die Sie sich wirklich verlassen können, wenn Sie etwas Aufmunterung brauchen. Es tut einfach gut, zu hören: „Du machst einen guten Job und bist ein guter Kollege.“ Wer im Vertrieb arbeitet, sollte ein paar dieser Unterstützer kennen, mit denen man sprechen kann, wenn es darauf ankommt.

Letztendlich sollte aber jeder Vertriebsmitarbeiter sich darüber im Klaren sein, dass man manchmal eben den Kürzeren zieht. Erlauben Sie sich höchstens 2 min  Selbstmitleid, aber dann sollten Sie nach vorne blicken und weitermachen. Denn wenn es Ihnen nicht gelingt, nach ein paar schlecht gelaufenen Anrufen wieder aufzustehen und weiterzumachen, sollten Sie vielleicht Ihre Berufswahl etwas überdenken.

Möglicherweise sollten Sie aber auch Ihren Ansatz für die Kontaktaufnahme verändern – eine Optimierung Ihrer Verkaufsleitfaden, ob für telefonische oder persönliche Verkaufsgespräche ist hier ratsam.

5. Parallele Deadlines einhalten zu müssen

Gerade wenn es für eine Aufgabe keine feste Deadline gibt, ist es manchmal besonders schwierig, sie in angemessener Zeit abzuschließen.

Oft hilft es auch, sich einen Verbündeten zu suchen. Es ist wie beim Fitnessstudio – man geht eher hin, wenn man nicht alleine geht. Aktivitäten werden eher abgeschlossen, wenn man als Teil einer Gruppe daran arbeitet, als wenn man alleine unterwegs ist. Bitten Sie einen Kollegen, am Ende des Tages nachzufragen, wie es gelaufen ist, oder planen Sie den Tag über ein paar kurze Gespräche ein.

Es gibt viele Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter in ihrem Alltag zu kämpfen haben. Wie schön wäre es doch, wenn das Ganze etwas einfacher würde, wenn man schon etwas länger dabei ist! Leider ist das jedoch nicht der Fall. Was Sie aber tun können: Ändern Sie Ihren Umgang mit Ablehnung, Deadlines und Priorisierung. Das ist letztendlich das Geheimnis einer langen, erfolgreichen Karriere im Vertrieb. Sind Sie dazu bereit?

Möchten Sie Ihre Herausforderungen in Ihrem Vertriebsalltag aktiv angehen, bewältigen & dabei mehr Kunden gewinnen & messbar Ihren Umsatz steigern?

Dann kontaktieren Sie uns jetzt unter info@nickruske.de oder bewerben Sie sich auf ein kostenfreies Verkaufstraining.

Herzliche Grüße,

Ihr Nick Ruske

 

 

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Kommentar von Marina Wirth |

Zeitmanagement und Prioritätensetzung finde ich im Alltag generell manchmal schwierig. Vor allem, wenn alle paar Sekunden das Telefon klingelt und man bei seinen Aufgaben unterbrochen wird und danach wieder den Einstieg finden muss. Von daher kann ich solche Tipps gut gebrauchen, danke Ihnen!

Kommentar von Ralf |

Den 2. Punkt kenne ich aktuell nur zu gut. Ich habe das Gefühl, dass 90 % meiner Entscheider, die ich erreichen möchte, momentan im Urlaub sind :/

Bitte rechnen Sie 2 plus 8.
Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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