Telefonphobie: 5 Top-Tipps gegen die Angst vor Telefonaten mit Kunden

Telefonphobie: 5 Top-Tipps gegen die Angst vor Telefonaten mit Kunden
München -

Mit dieser Schritt-für-Schritt Anleitung für Ihren Vertrieb bereiten Sie sich optimal auf Ihre Telefongespräche mit Ihren Kunden vor.
Selbst erfahrene Verkäufer kennen sie und sie ist weit größer verbreitet, als viele denken: die Angst vorm Telefonieren mit potenziellen Kunden.

Zahlreiche internationale Umfragen zu diesem Thema ergab, dass sich circa die Hälfte aller befragten Verkäufer wie Außendienstler, Kundenberater, Einkäufer & Keyaccount-Manager, aber auch Führungskräfte, Selbstständige & Unternehmer vor Kundenanrufen regelrecht fürchten.

Allerdings handelt es sich um einen notwendingen & wichtigen Teil ihres Berufsalltags,  daher führt diese Angst automatisch zu weitreichenden Herausforderungen.

Eine Telefonphobie kann sich dabei auf sehr unterschiedliche Art und Weise in der Praxis zeigen. Manche Verkäufer fühlen sich bei der bloßen Vorstellung am Telefon mit potenziellen Kunden zu sprechen nur leicht unwohl. Andere hingegen geraten regelrecht in Panik davor, was sich von schwitzigen Händen, über eine zittrige Stimme bis hin zum Herzrasen äußern kann.

Bevor wir zu den konkreten Tipps gegen diese Angst kommen, müssen wir uns noch einer wichtigen Frage widmen

Was ist die Ursache der Telefonangst?

Aufgrund unserer heutigen digitalen Umwelt sind Telefonate in unserem Alltag unter Kollegen, Bekannten und selbst Freunden maßgeblich seltener geworden.
Nicht nur bei Schülern & Studenten, sondern selbst bei Verkäufern im fortgeschrittenen Dienstalter findet ein Großteil der Alltagskommunikation in Form von Textnachrichten über verschiedene Plattformen wie Whatsapp vom Smartphone oder bei geschäftlichen Kontakten klassisch über E-Mail statt.
Einige Menschen empfinden Telefonate in ihrem Privatleben sogar als nutzlos oder gar störend.
Dies „färbt“ sogar auf das Geschäftsleben ab.
Durch die sich verändernde Kommunikationswelt werden Verkäufer vermehrt verunsichert in Bezug darauf, wie ein professionelles Kundentelefonat durchgeführt werden muss bzw. ob ein Anruf beim Kunden überhaupt angebracht ist.
Einige haben sogar die Ansicht, dass es sich in der heutigen Zeit gar nicht mehr rentiert, mit einem potenziellen Kunden zu telefonieren.
Jedoch sind Telefonate in der Vertriebswelt unersetzbar, da durch sie im Normalfall eine erheblich effizientere Kundenkommunikation entsteht.

Der zu Beginn erwähnten Umfrage nach sind Kundentelefonate die zweiteffektivste Möglichkeit beim Vertrieb neuer Dienstleistungen & Produkte. Als effektiver auf Platz 1 zählt nur noch eine Weiterempfehlung durch eine seriöse Quelle.

Zusätzlich ist es psychologisch bewertet für einen möglichen Neukunden erheblich schwieriger, ein Telefonat mit einem Verkäufer zu beenden, als eine simple E-Mail von ihm zu ignorieren.
Es rentiert sich also absolut, wenn Verkäufer Kundentelefonate gerne & gut führen – oder noch besser, wenn sie währenddessen als professionell, kompetent & überzeugend von Kunden wahrgenommen werden.

Falls Personen mit Kundenkontakt wie Kundenberater, Verkäufer, Einkäufer & Keyaccount-Manager, aber auch Führungskräfte, Selbstständige & Unternehmer ein ernsthaftes Problem damit haben, häufiger Telefonate zu tätigen, dies allerdings von ihrer Tätigkeit her erwartet wird, rentiert es sich, daran konsequent zu arbeiten.

Ich habe Ihnen im Folgenden die 5 Top-Tipps gegen die Angst vor Telefonaten mit Kunden zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, diese Angst im Büro zu überwinden:

1. Feste Zeitblöcke für Anrufe terminieren

Bei vielen Dingen im Berufsalltag kann es bei der Überwindung von Ängsten & inneren Blockaden sehr hilfreich sein, sich einen fest geplanten Termin / Zeitraum im Kalender zu markieren, der ohne Ausnahme zum Telefonieren mit Kunden reserviert ist.

Im Idealfall sollte auch im Vorfeld festgelegt werden, wer die Empfänger der Kundenanrufe sein werden. Im Sinne eine Vorklassifizierung nach A-, B-, und C-Kunden beispielsweise. Desweitern sollte unbedingt darauf geachtet werden eventuell vorhandene CRM-Speicherungen aus der Vergangenheit in das neue Telefongespräch mit einfließen zu lassen, um dem Kunden die Erkenntnisse oder Vereinbarungen aus dem früheren Telefonat nochmals ins Gedächtnis zu rufen.

2. Akzeptieren, dass jeder Start holprig sein kann

Das Telefon ist ein enorm starkes Kommunikationwerkzeug in der Akquise. Einige Kunden heben auch bei eingehenden Anrufen von unbekannten Telefonnummern ihren Hörer ab. Sobald das Telefonat bereits „läuft“, verschwindet das ungute Bauchgefühl, das Sie beim Tippen der Telefonnummer vermutlich bemerkt haben häufig von alleine. Je häufiger und routinierter Sie mit Kunden telefonieren, desto kleiner wird auch Ihre Angst.

Ich kann Ihnen nur empfehlen: Stellen Sie sich Ihrer Telefonphobie!
Viele Personen im Vertrieb scheuen sich davor den Hörer in die Hand zu nehmen – vor allem, weil telefonische Kundengespräche im Berufsalltag seltener vorkommen, als noch vor wenigen Jahren.
Falls Sie in Ihrem Beruf viel mit Kunden telefonieren müssen, sollten Sie sich von diesen unnötigen Ängsten und negativen Gefühlen lösen. Das kann Ihnen zum einen mittels einer genauen Vorbereitung Ihrer Telefonate gelingen.

Zusätzlich gilt wie so häufig: Wer sich seinen Ängsten stellt, dem gelingt es oft, sie am Ende auch zu besiegen. Falls die Angst vorm Telefonieren mit Kunden zu groß ist, kontaktieren Sie und gerne im Rahmen einer kostenfreien Erstberatung!

3. Ihren Mehrwert für Ihren Kunden überprüfen

Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Ihr Kontaktversuch per Telefon Ihren Kunden vermutlich im Moment bei einer mehr oder weniger wichtigen Aktivität unterbricht. Er wird Ihren Anruf vermutlich kurzfristig als überraschend oder gar irritierend wahrnehmen.

Dies können Sie allerdings enorm verringern, indem Sie Ihrem potenziellen Kunden verdeutlichen, dass bei Ihrem Kundentelefonat die Lösung seiner Probleme im zentralen Mittelpunkt steht. Sie sollten den Nutzen Ihres Telefonats für den Kunden daher so früh wie möglich kommunizieren – genau das weckt seine Aufmerksamkeit & Interesse und mindert das Risiko, dass Ihr Kunde sofort den Hörer auflegt.

Sehr hilfreich ist es natürlich dabei, wenn Sie die häufigsten Probleme Ihrer Zielgruppe im Vorfeld bereits intensiv ergündet haben und diese direkt ansprechen können. Dafür sollten Sie ausreichend Zeit einkalkulieren, bevor Sie zum Hörer greifen. Die zweitbeste Lösung ist, einfach während des Telefonats Ihren Kunden, im Rahmen einer gezielten Bedarfsermittlung, nach diesen zu fragen.

4) Vor dem Telefonat Stichpunkte formulieren

Sobald Ihr Kundenanruf begonnen hat, können Sie möglicherweise in Ihrer Argumentation schnell Ihren „roten Faden“ verlieren. Daher ist es empfehlenswert, sich vor Ihrem Telefonat eine Auflistung mit Stichpunkten zu erstellen, auf die Sie im Fall der Fälle immer wieder spicken können. Dadurch lässt sich auch die psychologische Hemmschwelle vor dem Kundentelefonat vermindern, da Sie Ihr Ziel und die einzelnen Schritte dorthin deutlich vor Ihren Augen haben.

Die nun folgende Punkte können beispielsweise auf Ihrer Liste stehen:

  • Ihrem Kunden für seine Zeit danken & kurze VorstellungIhrer Firma.
  • Ihren Kunden nach den Problemen in seinem Unternehmen befragen.
  • Auf seine Herausforderungen eingehen: Wieso gibt es seine Probleme?
  • Wie sieht Ihre Lösung aus und worin liegen die größten Hürden?
  • Ihre exakten Gedanken zur Herausforderung Ihres Kunden.
  • Wie genau können Sie mit Ihrer Dienstleistung / Produkt helfen?
  • Ein persönliches Treffen mit Ihrem Kunden

5) Die Sprache des Entscheiders sprechen

Meistens finden telefonische B2B-Akquisegespräche mit Mitarbeitern statt, die in der Hierarchie ihres Unternehmens etwas höher angesiedelt sind, oder sogar mit dem Geschäftsführer bzw. Manager selbst statt.
Denn schließlich können nur dies entscheidungs- und unterschriftsberechtigten Personen eines Unternehmens letztendlich eine wirksame Kaufentscheidung treffen.

Daher ist ein Kundenanruf auf höchster Ebene zwar absolut sinnvoll, kann allerdings auch Telefonangst auslösen, da solche Personen in einem Unternehmen in der Regel eine gewisse Autorität ausstrahlen und über ein souveränes Auftreten mit einer wahrnehmbaren Portion Schlagfertigkeit verfügen.
Diese Personen in Unternehmen kommunizieren darüber hinaus häufig in einem bestimmten Business-Jargon (sie nutzen beispielsweise viele Fachbegriffe oder englischsprachige Begriffe aus dem Business-Kontext).

Ein Verkäufer, Selbstständiger oder Unternehmer, der ebenfalls auf diesem geschäftlichen & sprachlichen Level kommunizieren kann, überzeugt mit seinen Argumenten deutlich mehr und fühlt sich emotional beim Telefonieren mit seinem Kunden auch sicherer & wohler.

Ihnen haben diese 5 Tipps gefallen, wie Sie Ihre Angst vor Kundentelefonaten verlieren und dadurch mehr Kunden gewinnen & mehr Umsatz erzielen? Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie es konkret schaffen als Führungskraft, Selbstständiger oder Unternehmer mehr Vertriebserfolg zu generieren?

Dann informieren Sie sich jetzt über unser Verkaufstraining in München oder sichern Sie sich einen Platz für eine kostenfreie Erstberatung!

Herzliche Grüße,

Ihr Nick Ruske

 

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Kommentar von Pavel Mikovic |

Den Tipp Nr. 4 finde ich extrem wichtig. Das sage ich meinen Mitarbeitern nämlich auch immer, Vorbereitung ist die halbe Miete.

Bitte rechnen Sie 6 plus 8.
Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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