ABC-Kunden
Identifikation & Klassifizierung der eigenen Kunden, mit denen der meiste Umsatz erzielt wird.
Die ABC-Kundenanalyse erfolgt z.B. nach folgender Aufteilung:
- A - sehr wichtig / umsatzstärkste Gruppe
- B - mittelwichtig / durchschnittliche Umsatzstärke
- C - weniger wichtig / umsatzschwächste Produktgruppe
Die Umsätze der Produkte / Dienstleistungen werden zuerst nach ihrer Höhe zusammengestellt. Produkte / Dienstleistungen der Gruppe A gelten als Leistungsträger mit einem hohen Beitrag.
Einige Produkte / Dienstleistungen der Gruppe B (mittlerer Leistungsbeitrag) können durch gezielten Marketing- und Vertriebs-Maßnahmen zu Produkten der Gruppe A gemacht werden.
Bei C Produkten / Dienstleistungen handelt es sich um Produkte mit einem geringen Anteil am Umsatz. Bei diesen Produkten ist zu überlegen, ob man sie längerfristig beibehalten oder aus dem eigenen Programm nehmen sollte.
In einigen Fällen benötigt man C-Produkte als Ergänzung zu A-Produkte.
Vorteile der ABC-Kundenanalyse:
Die A-B-C-Analyse ist ein universell und einfach anwendbares Instrument, das geeignet ist, einen groben Überblick über die Ist-Situation zu geben. Als einfaches Mittel hilft sie, für die wesentlichen Kunden und Produkte zielgerichtete, strategische Entscheidungen zu treffen.
1. geringer Analyseaufwand
2. Beschränkung auf die wesentlichen Faktoren
3. einfacher und schneller Überblick
4. einfach verständlich, einfach kennzeichenbar
Als typische Tendenz zur Identifikation und Klassifizierung von Kunden gilt die 80/20-Regel nach Pareto.
Dabei sind A-Kunden besonders umsatzstark. Obwohl sie nur 20% der Kundenzahl ausmachen, erwirtschaften Unternehmen mit ihnen rund drei Viertel des Umsatzes.
35 % der Kunden sind B-Kunden. Mit ihnen erzielen Unternehmen ca. 20% des Umsatzes. Der Rest von 45% sind C-Kunden. Diese Kunden tragen gerade einmal mit 5 % zum Umsatz bei.
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