Aktives Hinhören im Verkaufsgespräch

Unter aktivem Hinhören (Synonym: Aktives Zuhören) wird in der interpersonellen Kommunikation die gefühlsbetonte (affektive) Reaktion eines Gesprächspartners auf die Botschaft eines Sprechers verstanden.

Der US-amerikanische Psychologe und Jugend-Psychotherapeut Carl Rogers hat das aktive Zuhören erstmals für die Nondirektive Psychotherapie operationalisiert. Seine von einem humanistischen Menschenbild geprägte Arbeit legt besonderen Wert auf Begegnung im voll-menschlichen Sinn – d. h. unter Einschluss der emotionalen Ebene, der nonverbalen Äußerungen und des gegenseitigen prinzipiellen Wohlwollens.

Das aktive Zuhören grenzt sich auf der einen Seite von der weniger einfühlsamen Echo-Technik ab, in der nur mechanistisch das letzte Wort des Gehörten wiederholt wird und auf der anderen Seite von dem klarer wirkenden Paraphrasieren, wobei inhaltlich das gesagte nochmals wiederholt wird. Beide Techniken helfen, sich selbst den Inhalt besser zu merken und geben dem Gesprächspartner das Gefühl, ihn verstanden zu haben. Zusätzlich nimmt Paraphrasieren Tempo und Aggression aus einer Diskussion. Aktives Zuhören demonstriert die Akzeptanz des Verstandenen.

ACHTUNG: Wenden Sie diese Techniken nicht zu intensiv an. Insbesondere die Echo-Technik kann dann lächerlich wirken.

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Nick Ruske - Verkaufstrainer München

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